(4/5) Méně možností, víc rozhodnutí: Proč zahlcený web neprodává

Možná máte na webu několik služeb.

Možná nabízíte konzultace, balíčky, kurzy, mentoring, audit, spolupráci na míru, e-book, newsletter, magnet zdarma a ještě možnost napsat vám o nabídku na míru.

A možná si říkáte:

„Čím víc možností člověku nabídnu, tím větší šance, že si něco vybere.“

Jenže na webu to často funguje přesně opačně.

Když má návštěvník příliš mnoho možností, necítí větší svobodu. Cítí větší zmatek. A zmatený člověk se většinou nerozhodne. Odejde.

Víc možností neznamená víc objednávek

Lidé na web nepřicházejí s nekonečnou kapacitou přemýšlet. Nepřijdou a neřeknou si:

„Výborně, tady si teď dvacet minut pečlivě porovnám všechny varianty a racionálně zvolím optimální řešení.“

Častěji přijdou unavení, rozptýlení, s otevřenými dalšími záložkami, možná mezi dvěma úkoly, možná na mobilu.

A jejich mozek si velmi rychle pokládá otázky:

• Kde jsem?
• Je to pro mě?
• Co mám udělat dál?
• Která možnost je správná?
• Co když si vyberu špatně?

Pokud web na tyto otázky neodpovídá jasně, vzniká tření.

Typický problém: Všechno je stejně důležité

Na mnoha webech vidím stejný problém.

Podnikatelka má několik služeb a všechny se snaží ukázat stejně silně.

• Všechny mají podobně velký prostor.
• Všechny mají stejné tlačítko.
• Všechny jsou popsané podobným jazykem.
• Všechny vypadají jako rovnocenná volba.

Na první pohled to působí férově. Jenže pro návštěvníka to často není pomoc.

Je to úkol.

• Musí sám pochopit rozdíl mezi službami.
• Musí sám poznat, která je pro něj.
• Musí sám vyhodnotit, kde začít.
• Musí sám nést riziko špatného výběru.

A čím víc mentální práce po něm chcete, tím větší je šance, že ji neudělá.

Behaviorální web člověka vede

Behaviorálně dobře navržený web neznamená, že člověku manipulativně něco vnucujete. Znamená to, že mu pomáháte rozhodnout se.

Dobře navržený web říká:

• „Tady začněte.“
• „Tohle je pro vás, pokud řešíte tento problém.“
• „Tahle možnost je nejčastější.“
• „Tahle služba je hlavní.“
• „Tahle je menší vstupní krok.“
• „Tahle je pro pokročilejší spolupráci.“

Návštěvník pak nemusí přemýšlet od nuly. Má vodítka.

Jak podpořit nabídku, kterou chcete prodávat nejvíc

Pokud máte jednu službu, kterou chcete prodávat nejvíce, web by to měl jasně ukazovat.

Ne agresivně. Ale chytře.

Tady jsou konkrétní designové principy, které můžete použít hned.

1. Dejte hlavní nabídce největší vizuální váhu

To, co chcete prodávat nejvíce, by nemělo na webu vypadat stejně jako všechno ostatní.

Hlavní služba může mít:

• větší prostor,
• výraznější nadpis,
• silnější tlačítko,
• lepší umístění na stránce,
• krátké doporučení,
• štítek typu „Nejčastější volba“ nebo „Doporučený start“.

Cílem není tlačit. Cílem je pomoct člověku pochopit: „Aha, tohle je hlavní cesta.“

2. Použijte jednu primární akci na stránku

Jedna z nejčastějších chyb je příliš mnoho výzev k akci.

• Objednat konzultaci.
• Stáhnout e-book.
• Přečíst blog.
• Podívat se na služby.
• Napsat zprávu.
• Sledovat Instagram.
• Vyplnit dotazník.
• Rezervovat termín.

Jenže když dáte člověku příliš mnoho pokynů, žádný z nich není opravdu silný.

Ostatní akce mohou na stránce být, ale měly by být vizuálně slabší. Primární tlačítko má vést tam, kam opravdu chcete.

Sekundární odkazy mají jen doplňovat cestu.

3. Neprodávejte služby podle sebe, ale podle situace klienta

Návštěvník často neví, jak se vaše služba odborně jmenuje. Ale ví, co řeší.

Proto je behaviorálně silnější pojmenovat nabídky podle situace, ve které se klient nachází.

Člověk se pak nerozhoduje podle názvu produktu. Rozhoduje se podle věty:

„Tohle jsem já. Tohle potřebuji.“

4. Omezte počet hlavních možností

Pokud máte hodně služeb, nemusí všechny zmizet. Ale nemusí být všechny hlavní.

Na úvodní stránce často stačí ukázat 2 až 3 hlavní cesty.

Například:

• Chci rychle zkontrolovat web.
• Chci strategicky předělat nabídku.
• Chci dlouhodobé vedení.

Další služby mohou být až hlouběji na webu, v detailu nabídky nebo v individuální domluvě.

5. U každé možnosti napište, pro koho je

Tohle je jednoduché a velmi účinné. Ke každé nabídce přidejte krátkou větu: „Vhodné pro vás, pokud…“

Například:

• Audit webu
  Vhodné pro vás, pokud máte web hotový, ale nejste si jistá, proč z něj nechodí poptávky.

• Strategická konzultace
  Vhodné pro vás, pokud potřebujete rychle rozmotat nabídku, web nebo prodejní cestu.

• Dlouhodobá spolupráce
  Vhodné pro vás, pokud nechcete jen jednu konzultaci, ale vedení při celé změně online podnikání.

Tím snižujete nejistotu. Člověk nemusí hádat. Pozná se.

6. Zvýrazněte doporučenou možnost

Pokud máte tři balíčky, nenechte je všechny vizuálně stejné. Jeden z nich může být doporučený.

• Může mít jemně odlišné pozadí.
• Může být uprostřed.
• Může mít štítek „Doporučuji nejčastěji“.
• Může mít silnější tlačítko.
• Může mít krátké vysvětlení, proč je pro většinu klientek nejvhodnější.

Tohle není manipulace, pokud je doporučení pravdivé. Je to služba klientovi. Pomáháte mu neuvíznout v porovnávání.

7. Neposílejte člověka z každé části jinam

Pokud jedno tlačítko vede na konzultaci, druhé na e-book, třetí na Instagram, čtvrté na blog a páté na kontakt, návštěvník ztrácí tah.

Web pak nepůsobí jako cesta. Působí jako křižovatka bez značení.

Před každou stránkou si položte otázku:

Co má člověk po přečtení této stránky udělat dál?

A podle toho navrhněte tlačítka, odkazy i strukturu.

Závěr

Web nemá návštěvníka zahltit možnostmi.

Má mu pomoct rozhodnout se.

To neznamená, že musíte mít jen jednu službu.
Neznamená to, že máte z webu odstranit všechno ostatní.
Neznamená to, že lidem berete svobodu výběru.

Znamená to, že vytváříte jasnou cestu. Protože když člověk ví, kde je, co je pro něj a co má udělat dál, mnohem snadněji pokračuje.

A když neví? → Většinou nezkoumá. → Odejde.

Zítra se podíváme na další behaviorální princip: proč prázdné místo na webu není zbytečný luxus, ale jeden z nejsilnějších nástrojů důvěry, čitelnosti a prodeje.